La franquicia como modelo de negocio exitoso

Dentro de una economía tan dinámica como la que se ha presentado en las últimas décadas del siglo XX y prácticamente en todo el siglo XXI, el poder adecuarse a las necesidades y tendencias de los mercados; derivados de los cambios en el comportamiento del consumidor e impulsados por el aumento en la cantidad y la calidad de la información que está a su disposición, hace que sean más críticos, exigentes e informados al momento de realizar una compra. En consecuencia, la creación de nuevos modelos de negocios se hace indispensable (entiéndase como modelo de negocio a la planificación en que las empresas determinan la forma en que habrán de generar ingresos, estipulando el qué y el cómo producir, así como el dónde y a quién vender). Para ello han surgido nuevos esquemas de oferta que han logrado consolidarse a través de los patrones de conducta de los clientes, como lo son el e-commerce, las ventas multinivel y la franquicia/licencia.

Para entrar en materia, definamos a la franquicia como: “La relación económica-legal que hace una empresa con una o varias personas, donde por una cantidad inicial y las subsecuentes regalías se otorga la capacidad de usar un nombre comercial y el know-how (modelo de negocio) en una zona determinada. Dentro de esta definición podemos encontrar 5 elementos/participantes que hacen único el esquema de negocios de la franquicia:
Franquiciante: Es aquella persona o empresa que es dueño de una marca (nombre, logotipo, colores), proceso (métodos, técnicas, instrumentos, maquinaria) y producto/servicio que se compromete a dar permanente al realizarse un contrato o convenio por tiempo y lugar determinado.
Franquiciado: Es la persona que acepta las disposiciones de un contrato de franquicia, y se compromete a preservar la identidad de la marca, respetar y mantener en privacidad el know-how, así como de realizar los pagos iniciales y regalías fijas o variables (porcentaje sobre las ventas).
Know-how: Este término incluye entre otros a la dotación inicial de materia prima, manuales de procedimiento, organización e identidad gráfica. Herramientas, maquinaria e indumentaria necesaria para la operación del negocio. Manuales de proveedores, sistemas de capacitación, prestigio de la marca, es decir incluye la forma correcta en que se debe llevar la producción.
Contrato: Vínculo legal en donde se estipulan las obligaciones y derechos de ambas partes -franquiciante y franquiciado-, del mismo modo incluye la forma en que se habrá de llevar a cabo el proceso de creación y operación de la franquicia, el periodo en que se podrá hacer uso de la marca, know-how, además del modo y periodo en que se realizarán los pagos correspondientes a regalías.

Franquiciante: Es aquella persona o empresa que es dueño de una marca (nombre, logotipo, colores), proceso (métodos, técnicas, instrumentos, maquinaria) y producto/servicio que se compromete a dar permanente al realizarse un contrato o convenio por tiempo y lugar determinado.
Franquiciado: Es la persona que acepta las disposiciones de un contrato de franquicia, y se compromete a preservar la identidad de la marca, respetar y mantener en privacidad el know-how, así como de realizar los pagos iniciales y regalías fijas o variables (porcentaje sobre las ventas).
Know-how: Este término incluye entre otros a la dotación inicial de materia prima, manuales de procedimiento, organización e identidad gráfica. Herramientas, maquinaria e indumentaria necesaria para la operación del negocio. Manuales de proveedores, sistemas de capacitación, prestigio de la marca, es decir incluye la forma correcta en que se debe llevar la producción.
Contrato: Vínculo legal en donde se estipulan las obligaciones y derechos de ambas partes -franquiciante y franquiciado-, del mismo modo incluye la forma en que se habrá de llevar a cabo el proceso de creación y operación de la franquicia, el periodo en que se podrá hacer uso de la marca, know-how, además del modo y periodo en que se realizarán los pagos correspondientes a regalías.
Royalty y canon: Canon es la retribución que habrá de pagarse por el uso y disfrute de la franquicia, por lo general incluye un costo inicial que cubre la renta del establecimiento así como sus adecuacion, un dote inicial de materia prima y las herramientas, utensilios e indumentaria para los procesos productivos.
Royalty también incluye los pagos periódicos (mensual o anual) que se obtienen de los ingresos y que pueden ser fijos (monto mínimo por uso de la franquicia) o variable (porcentaje sobre las ventas en un periodo) que por lo general van de un 2% a 8% mensual.

La franquicia como esquema de negocios puede subdivirse en las siguientes categorías, tomando en cuenta el objetivo, actividad preponderante y zona de operación:

Por el objetivo que persigue:

Franquicia de negocio: Mediante este esquema el sistema productivo se centra en la elaboración y comercialización de un producto y/o servicio mediante un precio aceptable, es decir, su objetivo se centra en la utilidad y la rentabilidad.
Franquicia social: Las actividades de este tipo de franquicia se fundamentan en la mitigación de un problema social, no persigue la utilidad sino un beneficio para la sociedad.

Por la actividad preponderante:

Franquicia comercial: Este tipo de franquicia se basa en que el franquiciante otorga por completo los derechos de producción y comercialización de un producto y/o servicio al franquiciado.
Franquicia industrial: La actividad preponderante se basa en la producción únicamente, es decir su sistema productivo se desarrolla mediante la transformación de materia prima e insumos en productos tangibles. Incluye también algunos servicios que se relacionan con la post-venta y la atención al cliente.
Franquicia de distribución: Su objetivo únicamente se centra en la distribución y comercialización de productos, sirviendo sólo como tienda o punto de venta.
Franquicia de servicios: La actividad preponderante se relaciona con la prestación de un servicio especializado, es decir, otorga beneficios intangibles a los clientes mediante procesos e insumos.

Por la zona de operación:

Franquicia individual: Limita al franquiciado a operar en una zona geográfica en específico (en general pequeña), además de comprometerse a ser el único en poder operar la franquicia.
Franquicia maestra: El franquiciado obtiene la capacidad de poder subfranquiciar (franquicias individuales) a terceros en zonas geográficas amplias.

Para demostrar la importancia de la franquicia como un sistema de negocio integral, que facilita su operación en entornos con un alto índice de cambio, es vital recalcar las bondades/beneficios y desventajas que ofrece este sistema. De esta forma, es posible determinar la idoneidad para comprar el uso de una franquicia o bien transformar un negocio tradicional a este sistema.

Evaluación de la factibilidad de negocio de franquicia: En este punto se debe reconocer si el negocio tradicional cuenta con los requisitos de operación y de mercado necesarios para poder ser usados por otras personas, es decir, se deben realizar estudios de operación en los procesos productivos a fin de considerar si se pueden estandarizar los métodos de transformación; además de realizar convenios con proveedores para poder garantizar la logística interna y externa.
Los estudios de mercado se pueden entender como las investigaciones acerca de los patrones (necesidades, deseos y perfiles) de los clientes, de modo que se pueda segmentar para poder determinar la atractividad y rentabilidad de cada nicho que lo integra. Esto con la finalidad de determinar la ubicación de cada franquicia, así como de conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes, con el objetivo de determinar el impacto de los productos actuales o bien, para la inversión en el desarrollo de nuevos.
Reconocer los requisitos legales: Una vez determinado la factibilidad técnica, operativa y de mercado, se debe de considerar la normatividad local acerca de la venta y apertura de establecimientos dentro de la legislación mexicana, tomando en cuenta lo siguiente:
- Fiscal: Se deben acatar las disposiciones en materia tributaria, las cuales varían de acuerdo a los flujos de efectivo internos y al giro del negocio. Reguladas por las siguientes leyes: LIVA, LISR, CFF, IEPS, así como los requisitos para la contabilidad y el pago de nómina de la franquicia.
- Mercantil: Al caer dentro de la clasificación de establecimientos mercantiles que se desprende del Código Mercantil, se debe acatar su normatividad, así mismo se deben observar las disposiciones que estipula la Ley General de Sociedad Mercantiles en cuanto a la formación y operación de los establecimientos. Además es necesario acatar la legislación en materia de propiedad industrial e intelectual y de competencia económica.
- Laboral: Al considerar la venta de franquicias se deben tener en cuenta las relaciones de trabajo entre patrón y empleado; ante ello es necesario considerar la legislación en materia laboral que se estipula en la LFT (relaciones de trabajo, capacitación, seguridad e higiene en el trabajo), las leyes de seguridad social (IMSS e INFONAVIT) y la legislación en el manejo de nómina (ISR, SAR, AFORE).

Aunado a los requisitos mencionados con anterioridad, resulta indispensable considerar la elaboración de contratos (Circular Oferta de Franquicia o COF) que se celebren entre el franquiciante y el franquiciado, donde se estipulan, entre otras cláusulas: la duración de la relación, la zona geográfica de operación, así como la ubicación del establecimiento y los requerimientos mínimos para su adecuación, las políticas de stock y de mercadotecnia, los criterios para la determinación de las regalías, la forma en que habrá de llevarse la asistencia y la capacitación, los controles, regulaciones y multas o sanciones en caso de incumplimiento.

Preparación de los paquetes de ventas: En ella se deberán considerar las estrategias de venta y comercialización de las franquicias, en donde se establecerá el perfil de los franquiciados, la manera en que se proporcionará asistencia técnica, los márgenes de las regalías, los pagos iniciales y las zonas de operación.
Capacitación de los equipos de ventas: Es prioritario contratar personal que pueda dar asistencia a los franquiciados, así como quienes puedan coadyuvar en el desarrollo del negocio y su mantenimiento.
Venta de franquicias: Referente a la comercialización de la franquicia en base al perfil que se busca como franquiciado; también consiste en el proceso de prospección, seguimiento y cierre de ventas.
Asistencia a los franquiciados: Una vez que se haya cerrado la venta es necesario dotar de asistencia periódica al franquiciado, de modo que se pueda garantizar el éxito de la franquicia.

Es importante destacar que no todos los negocios necesitan optar por este modelo, ya que para ello se debe realizar una evaluación de la situación actual y de las prospecciones a mediano y largo plazo que tenga éste; así mismo es indispensable plantearse que los secretos y la imagen del negocio puede verse afectada si no se siguen las estipulaciones del franquiciante. Ante esto es posible elaborar un análisis meticuloso, donde se expongan los beneficios y riesgos de crear una franquicia.

Para poder culminar con este punto acerca de la forma en que un negocio tradicional puede convertirse en franquicia, es importante destacar dos puntos esenciales para el crecimiento y éxito: la ubicación de la franquicia y la estandarización de procesos.

Fomentar la creación y manutención de los sistemas de negocios de franquicia.
Asesorar en la consolidación de franquicias nuevas, así como apoyar a los franquiciados en la compra de franquicias.
Dar información oportuna y relevante acerca de la situación actual de la franquicia.
Fomentar el desarrollo de nuevas tecnologías que puedan impulsar el crecimiento de la franquicia.

Dentro de las cifras más representativas de la AMF se encuentra que desde el 2012, gracias a los apoyos del gobierno (Programa Nacional de Franquicia y el Programa de Financiamiento para la Adquisición de Franquicias), ha habido un crecimiento del 300% con respecto a los años anteriores en los puntos de ventas o establecimientos de locales franquiciados (1,221 nuevos puntos de venta). Del mismo modo, se estima que existe alrededor de 1,013 marcas que operan bajo el sistema de franquicia en México con una facturación (cifras del 2012) de 85 mil millones de pesos y con cerca de 500,000 empleos directos (teniendo en promedio un total de 1 a 50 empleados por unidad). El lugar donde se concentran la mayoría de las franquicias es la zona centro (37% del total), principalmente en el Distrito Federal, Estado de México, Querétaro y la zona noreste (18% del total).

Los giros que han resultado más populares para el emprendimiento de franquicias se han concentrado en los siguientes rubros: preparación y comercialización de alimentos y bebidas, productos y servicios de cuidado personal, servicios de capacitación y educación, así como los servicios de entretenimiento y recreación. También se calcula que el promedio del costo inicial para la apertura de una franquicia oscila entre los $100,000 y $500,000 en promedio (dependiendo del giro y marca de la franquicia), con un promedio de regalías de entre 1% y 5 % de las ventas en cada establecimiento.

Así mismo dentro de los estímulos para el crecimiento económico propuesto por el Gobierno Federal se encuentra el Programa de Financiamiento para la Adquisición de Franquicias (proyecto impulsado por el Instituto Nacional de Emprendedor y Nacional Financiera) el cual busca apoyar el emprendimiento en este modelo de negocios, con ventajas financieras (préstamos de hasta un monto desde $100,000 hasta $2,000,000 -sin superar el 50% de la inversión inicial y pagos de 36 meses a 54 meses) apoyados por la banca privada.

El escenario económico resulta alentador para las franquicias, tanto para las marcas que buscan consolidarse y optan por este sistema, o bien para aquellos que buscan emprender un negocio que tenga una alta aceptación y un riesgo mínimo. No obstante, tanto este sistema como aquellos elementos que lo integran deben estar conscientes de la importancia del cambio en los patrones de consumo de los clientes y de las bondades en la tecnologías de la información, de forma que se puedan adoptar estos medios para consolidar a la franquicia como modelo de negocio de vanguardia y pueda responder a las nuevas necesidades y deseos de los consumidores.

Canon es la retribución que habrá de pagarse por el uso y disfrute de la franquicia, por lo general incluye un costo inicial que cubre la renta del establecimiento así como sus adecuacion, un dote inicial de materia prima y las herramientas, utensilios e indumentaria para los procesos productivos.
Royalty también incluye los pagos periódicos (mensual o anual) que se obtienen de los ingresos y que pueden ser fijos (monto mínimo por uso de la franquicia) o variable (porcentaje sobre las ventas en un periodo) que por lo general van de un 2% a 8% mensual.

La franquicia como esquema de negocios puede subdivirse en las siguientes categorías, tomando en cuenta el objetivo, actividad preponderante y zona de operación:
Por el objetivo que persigue:
Franquicia de negocio: Mediante este esquema el sistema productivo se centra en la elaboración y comercialización de un producto y/o servicio mediante un precio aceptable, es decir, su objetivo se centra en la utilidad y la rentabilidad.
Franquicia social: Las actividades de este tipo de franquicia se fundamentan en la mitigación de un problema social, no persigue la utilidad sino un beneficio para la sociedad.

Por la actividad preponderante:
Franquicia comercial: Este tipo de franquicia se basa en que el franquiciante otorga por completo los derechos de producción y comercialización de un producto y/o servicio al franquiciado.
Franquicia industrial: La actividad preponderante se basa en la producción únicamente, es decir su sistema productivo se desarrolla mediante la transformación de materia prima e insumos en productos tangibles. Incluye también algunos servicios que se relacionan con la post-venta y la atención al cliente.
Franquicia de distribución: Su objetivo únicamente se centra en la distribución y comercialización de productos, sirviendo sólo como tienda o punto de venta.
Franquicia de servicios: La actividad preponderante se relaciona con la prestación de un servicio especializado, es decir, otorga beneficios intangibles a los clientes mediante procesos e insumos.
Por la zona de operación:
Franquicia individual: Limita al franquiciado a operar en una zona geográfica en específico (en general pequeña), además de comprometerse a ser el único en poder operar la franquicia.

Franquicia maestra: El franquiciado obtiene la capacidad de poder subfranquiciar (franquicias individuales) a terceros en zonas geográficas amplias.
Para demostrar la importancia de la franquicia como un sistema de negocio integral, que facilita su operación en entornos con un alto índice de cambio, es vital recalcar las bondades/beneficios y desventajas que ofrece este sistema. De esta forma, es posible determinar la idoneidad para comprar el uso de una franquicia o bien transformar un negocio tradicional a este sistema.

Una vez que hemos reconocido todos los elementos que integran a la franquicia, así como los tipos, ventajas y desventajas de usar este esquema de negocio, procedemos a explicar de manera general los requisitos para llevar un negocio tradicional -entiéndase como aquel que se basa en sistemas de producción, distribución y comercialización que no aprovecha las nuevas tendencias del mercado, ni los nuevos perfiles y conductas del consumidor- al sistema de franquicia:
Evaluación de la factibilidad de negocio de franquicia: En este punto se debe reconocer si el negocio tradicional cuenta con los requisitos de operación y de mercado necesarios para poder ser usados por otras personas, es decir, se deben realizar estudios de operación en los procesos productivos a fin de considerar si se pueden estandarizar los métodos de transformación; además de realizar convenios con proveedores para poder garantizar la logística interna y externa.
Los estudios de mercado se pueden entender como las investigaciones acerca de los patrones (necesidades, deseos y perfiles) de los clientes, de modo que se pueda segmentar para poder determinar la atractividad y rentabilidad de cada nicho que lo integra. Esto con la finalidad de determinar la ubicación de cada franquicia, así como de conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes, con el objetivo de determinar el impacto de los productos actuales o bien, para la inversión en el desarrollo de nuevos.
Reconocer los requisitos legales: Una vez determinado la factibilidad técnica, operativa y de mercado, se debe de considerar la normatividad local acerca de la venta y apertura de establecimientos dentro de la legislación mexicana, tomando en cuenta lo siguiente:
Fiscal: Se deben acatar las disposiciones en materia tributaria, las cuales varían de acuerdo a los flujos de efectivo internos y al giro del negocio. Reguladas por las siguientes leyes: LIVA, LISR, CFF, IEPS, así como los requisitos para la contabilidad y el pago de nómina de la franquicia.
Mercantil: Al caer dentro de la clasificación de establecimientos mercantiles que se desprende del Código Mercantil, se debe acatar su normatividad, así mismo se deben observar las disposiciones que estipula la Ley General de Sociedad Mercantiles en cuanto a la formación y operación de los establecimientos. Además es necesario acatar la legislación en materia de propiedad industrial e intelectual y de competencia económica.
Laboral: Al considerar la venta de franquicias se deben tener en cuenta las relaciones de trabajo entre patrón y empleado; ante ello es necesario considerar la legislación en materia laboral que se estipula en la LFT (relaciones de trabajo, capacitación, seguridad e higiene en el trabajo), las leyes de seguridad social (IMSS e INFONAVIT) y la legislación en el manejo de nómina (ISR, SAR, AFORE).
Aunado a los requisitos mencionados con anterioridad, resulta indispensable considerar la elaboración de contratos (Circular Oferta de Franquicia o COF) que se celebren entre el franquiciante y el franquiciado, donde se estipulan, entre otras cláusulas: la duración de la relación, la zona geográfica de operación, así como la ubicación del establecimiento y los requerimientos mínimos para su adecuación, las políticas de stock y de mercadotecnia, los criterios para la determinación de las regalías, la forma en que habrá de llevarse la asistencia y la capacitación, los controles, regulaciones y multas o sanciones en caso de incumplimiento.
Preparación de los paquetes de ventas: En ella se deberán considerar las estrategias de venta y comercialización de las franquicias, en donde se establecerá el perfil de los franquiciados, la manera en que se proporcionará asistencia técnica, los márgenes de las regalías, los pagos iniciales y las zonas de operación.
Capacitación de los equipos de ventas: Es prioritario contratar personal que pueda dar asistencia a los franquiciados, así como quienes puedan coadyuvar en el desarrollo del negocio y su mantenimiento.
Venta de franquicias: Referente a la comercialización de la franquicia en base al perfil que se busca como franquiciado; también consiste en el proceso de prospección, seguimiento y cierre de ventas.
Asistencia a los franquiciados: Una vez que se haya cerrado la venta es necesario dotar de asistencia periódica al franquiciado, de modo que se pueda garantizar el éxito de la franquicia.
Es importante destacar que no todos los negocios necesitan optar por este modelo, ya que para ello se debe realizar una evaluación de la situación actual y de las prospecciones a mediano y largo plazo que tenga éste; así mismo es indispensable plantearse que los secretos y la imagen del negocio puede verse afectada si no se siguen las estipulaciones del franquiciante. Ante esto es posible elaborar un análisis meticuloso, donde se expongan los beneficios y riesgos de crear una franquicia.
Para poder culminar con este punto acerca de la forma en que un negocio tradicional puede convertirse en franquicia, es importante destacar dos puntos esenciales para el crecimiento y éxito: la ubicación de la franquicia y la estandarización de procesos.

Para terminar con el acercamiento a este modelo es necesario analizar la situación que se ha presentado en México, para ello nos remitiremos a las cifras consolidadas de la AMF (Asociación Mexicana de Franquicias) quién tiene dentro de sus atribuciones:
Fomentar la creación y manutención de los sistemas de negocios de franquicia.
Asesorar en la consolidación de franquicias nuevas, así como apoyar a los franquiciados en la compra de franquicias.
Dar información oportuna y relevante acerca de la situación actual de la franquicia.
Fomentar el desarrollo de nuevas tecnologías que puedan impulsar el crecimiento de la franquicia.
Dentro de las cifras más representativas de la AMF se encuentra que desde el 2012, gracias a los apoyos del gobierno (Programa Nacional de Franquicia y el Programa de Financiamiento para la Adquisición de Franquicias), ha habido un crecimiento del 300% con respecto a los años anteriores en los puntos de ventas o establecimientos de locales franquiciados (1,221 nuevos puntos de venta). Del mismo modo, se estima que existe alrededor de 1,013 marcas que operan bajo el sistema de franquicia en México con una facturación (cifras del 2012) de 85 mil millones de pesos y con cerca de 500,000 empleos directos (teniendo en promedio un total de 1 a 50 empleados por unidad). El lugar donde se concentran la mayoría de las franquicias es la zona centro (37% del total), principalmente en el Distrito Federal, Estado de México, Querétaro y la zona noreste (18% del total).

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